Strategie di negoziazione e mantenimento di un aumento dei prezzi

L’altalena dell’aumento dei costi delle materie prime e del calo degli indici e dei costi di approvvigionamento non è facile da gestire per i fornitori: prima di affrontare fatti e cifre con il proprio cliente bisogna saperlo coinvolgere emotivamente e creare una base comune. Successivamente è necessario sviluppare “un’architettura flessibile” di richieste per riuscire a trovare una soluzione comune da mantenere nel tempo.
Esistono approcci convenzionali e non che tengono conto delle specifiche dell’acquirente e dei “tabù”. Il seminario dà l’opportunità di sviluppare una catena di argomentazioni da mettere in atto con i propri clienti in fase di aumento dei prezzi e calo degli indici.

I temi del workshop sono adatti a più settori.

PROGRAMMA

Welcome, round of introductions of the participants
– if necessary, take up specific questions and current issues

Recap: The basics of the ʺLopez systemʺ
– The current supplier position and the opportunities/threats

Initial situation and requirements on the purchasers side
– Budgets and scope for concessions – Guidelines and constraints for buyers during negotiations

ʺNegotiating is not a rational matter!”
– The phases of negotiating with difficult opponents

Structure and architecture of the price increase claims
– The building blocks for putting forward demands
– and the process for finding solutions together

Summary in the 10-point plan:
-The strategic element in the package and the ʺstoryʺ for the committee

The toolbox for controlled escalation
– The small tools of escalation, limits of the supply contract

New situation: back in defense
 – Negotiations with falling indices and costs

Practical work for selected clients or Case studies from current practice in group work

Final discussion and summary